[Марина Кузнецова] 200 коротких терапевтических цепочек (2024)

[Марина Кузнецова] 200 коротких терапевтических цепочек (2024)

200 коротких терапевтических цепочек [Марина Кузнецова]
Приветствую Вас, коллега!
Разумеется, Вы хорошо знаете, что такое терапевтические цепочки.
Это комплекс товаров аптечного ассортимента, которые объединены общей идеей: запросом или жалобами.

У них 2 цели:
Цель 1: помочь пациенту как можно быстрее улучшить самочувствие или предупредить ухудшение, осложнения, пока он попадет к врачу.
Цель 2: повысить средний чек, его наполняемость и, в конечном итоге, выполнить план продаж.

Обычно терапевтические цепочки «вшиты» в компьютерную программу, с которой работает аптека, и когда Вы ищете по базе какое-то средство, выскакивает подсказка: «Предложите с этим товаром еще то-то и то-то».
Иногда Вам дают их медпреды, менеджеры по обучению, бизнес-тренеры.
Иногда Вы находите их в профессиональных журналах и делаете скрины, чтобы сложить в заветную папочку.
А потом открываете эту папочку, смотрите на них, как баран на новые ворота, и думаете:
— Может, я просто тупая? Ну, не получается у меня предлагать эти цепочки! Программа предлагает слишком много товаров для допродажи. А ЧТО из этого лучше предложить в данной ситуации, и главное, КАК это сделать, темный лес…
Нет, дорогой коллега, не в тупости дело.
Терапевтические цепочки, в первую очередь, создаются для того, чтобы повысить продажи. А потребности покупателя отходят на задний план. Из 5-7 товаров, которые входят в цепочку, как правило, нужны всего 2-3.
И вторая причина, почему фарм. цепочки сложно предлагать, состоит в том, что их унифицировали, т.е. сделали под частые запросы без учета конкретной ситуации: боль в горле, кашель, насморк, диарея, запор и пр. Подразумевается, что все сотрудники первого стола, когда слышат, к примеру, «мне что-нибудь от насморка» должны предложить товар 1, товар 2, товар 3.
Но ведь насморк насморку рознь! У одного из носа течет, у другого он заложен, третий «подсел» на сосудосуживающие, четвертому нужно средство, которое лечит насморк, а не просто снимает симптом.
И рекомендации в каждом случае будут отличаться. ДОЛЖНЫ отличаться.
Думала, я думала, и написала книгу-шпаргалку «200 коротких терапевтических цепочек в зависимости от ситуации», как это вижу Я.
Это не истина в последней инстанции. Это исключительно МОЁ мнение, которое может не совпадать с Вашим.

В чем "фишки" книги?

В большинстве фарм. цепочек всего 2-4 товара. Их легко предложить, легко объяснить.
Коротко, лаконично, без "воды".
К каждой позиции цепочки приводится аргументация для покупателя.
Каждая фарм. цепочка написана под конкретную ситуацию.
Вы предлагаете только то, что действительно нужно пациенту, чтобы его самочувствие улучшилось как можно быстрее.
А что внутри?
Книга представляет собой сборник таблиц. Одна ситуация — одна фарм. цепочка (1 таблица).
На один запрос может быть несколько фарм. цепочек, т.к. рекомендации в зависимости от жалоб и потребностей покупателя будут несколько отличаться.